Marka a sprzedaż

Ostatnio miałem okazję udzielić paru wskazówek mojemu współpracownikowi.
Dotyczyły one brandingu, marketingu marki w kontekście pisania tekstów
sprzedażowych. Wstawiam te porady, lekko zedytowane, poniżej. Myślę, że każdy,
kto zajmuje się marketingiem powinien wiedzieć to, co tutaj napisałem. Zapraszam
do lektury.

W swoim zgłębianiu marketingu staram się rozwijać dość wszechstronnie i czytam
wszystko począwszy od opracowań naukowych katedry marketingu przy Politechnice
Gdańskiej, poprzez książki amerykańskich "guru" internetowych, poprzez książki
poważne, skończywszy na poradnikowych, od NLP począwszy, na marketingu
pragmatycznym, wreszcie na brandingowym (mocno europejskim, brytyjskim, fmcg)
skończywszy.

I powiem tak: Sprzedaje się nie emocje. Sprzedajesz i produkt, i emocje. To
trzeba połączyć. Czasami oferty perswazyjne mniej doświadczonych autorów tracą
na tym, że za dużo emocjonalizują. Za dużo opowieści a tak naprawdę
niewiadomo, co się sprzedaje:) A ludzie to materialiści. Oni chcą dostać ten
ładny segregatorek i bawić się we wpinanie karteczek. Ludzie lubią takie rzeczy.
Niektórzy ludzie nawet zbierają znaczki! Pamiętaj o tym;)

1. Marka komunikuje trzy typy wartości. Kluczowe, ekspresyjne i funkcjonalne.

Funkcjonalne to np. skład, sposób użytkowania, efekty działania, wygląd, koszt
itd. Np.: Tani, wygodny.

Ekspresyjne to co marka mówi o ich konsumentach, o jego płci, cechach charakteru
itd. Np. jak masz Volvo, to komunikuje że dbasz o bezpieczeństwo, jesteś
ustatkowany i nieco tradycyjny.

Wartości kluczowe to to, co łączy konsumenta i markę na poziomie ich filozofii,
moralności, zachowania - np. (hipotetycznie) lubisz firmę Ententa, bo jesteś
przyjacielsko nastawiony do ludzi, chcesz rozbudowywać biznesy, uczyć innych
ludzi przedsiębiorczości, zwiększać zyski itd.

2. Ważne jest, aby:
- zapewnić odpowiednią atmosferę
- zbudować wizerunek producenta
- pokazać rekomendacje użytkowników
- dodać dodatki
- opisać usługi w trakcie użytkowania, przed i po-sprzedażowe
- zapewnić łatwą dostępność
- komunikować odpowiednie wartości (j.w.)

I to wszystko oprócz takiego typowego sprzedawania psychologicznego, oprócz
lingwistyki, oprócz zwykłych chwytów sprzedażowych. Pamiętajmy o marce i jej
wartościach, są one kluczowe w strategii komunikacji.

--
Piotr R. Michalak
Strateg marketingowy i copywriter, właściciel agencji marketingowej
Ententa
Autor e-kursu o reklamie:
Uwolnij Swoją Firmę

Kategoria

• Marketing